文烨's profile飞扬的温柔PhotosBlogListsMore  |  Tools Help |
飞扬的温柔曾经的哀愁，曾飞扬的眉头，是时候，点滴成不朽... 谈判心得一二较之案件诉讼、合同文本起草，或许谈判更得我欢心。那样或剑拔弩张，或风轻云淡，或直奔主题，或迂回侧击，或强势攻城，或委婉取胜的种种场面，总是那样令我深深地着迷。或许整个谈判过程中更多是靠对进程的控制、对形势的预测和对要点把握的直觉，但我一直觉得，除了最后一点更要看一个人的先天素质，其他两点均是可以通过事前补强活着经验积累来提升的。 再者，我要声明，因为性格问题，所以我用的向来是比较 “硬派”的谈判态度，哪怕是出于劣势地位，也是退而求其次地展现“专业”的姿态。故而，风格上较为柔和、亲切的可能会对此嗤之以鼻，就请这样风格的朋友忽略本篇，别污了眼扰了思路。在开始分享我的谈判心得前，首先要 纠正一个错误观点 什么是谈判？“谈”，就一件事情作沟通和交流；“判”，对一件事作最终的决定和判断。综合来讲，就是为了达成某一目的而进行协商并作出决定的过程。 生活中无处不需要谈判。比如买衣服的讨价还价，比如跟朋友约吃中餐西餐在哪个饭馆吃等等都是——并非只有摆放着一堆资料围坐在会议桌前的才是谈判！小而见大才更显谈判本色。 谈判一般分为开局、中场跟终局三个阶段。但在开局前，要尽可能得做好对手的调查工作，正所谓 不打无准备之战 不做一定了解而贸贸然去参与谈判就等于把小肥羊一般的自己暴露在饥饿的狮子面前。对于了解的范围，可以说能有多少就多少，比如对方的财务状况、竞争对手、主要弱点和期待、股东构成、商信情况等等。但不可一味地穷尽调查而走火入魔，知晓，很好，不知，也淡然处之，起码知道自己对对方一无所知或知之甚少的话，只是在心理上多了一道防备，也就不是贸然去打一场无准备之战了。 无论是处于优势地位还是弱势地位，以下是必须掌握的一些小技巧，分别是 少说为妙，当个诚挚的倾听者 我向来秉持着多说多错、少说为妙的谈判“倾听者”态度。在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。若是强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势；如处于弱势，则易显出自己的不安、期待。 相对的，扮演好倾听者的角色倒有不少好处： 一来可以对开局前的调查工作作一补强，通过对对手的言辞分析可以了解到对手竭力表达的是什么、想让你在意的是什么，深层次一些的也就是对手想“扬长”的反面欲“避短”的是什么，偶尔还能抓住其不小心表露的瑕疵之处； 二来可以造就“深不可测”的形象，人一旦发觉对方“不可测”，便多份儿会受其影响而越发忐忑地试图以“说服者”的姿态强调自己的优势，早早地打出自己的底牌试图迫使对手“低头”，同时在心态上又逊了许多，怕自己的“底细”早被看透，对自己原先的“开价”亦没有十足的信心，自行作出了调整和让步。 在收集可靠资料的同时，要注意换位思考。一旦站在对方的立场去思考问题，才能把想要什么、怕什么思考到位。 这里有个生动的案例，也是至今为止我自认为最成功地一次谈判。某次，当时任职公司的副总拿我当她私人法律顾问，非让我帮她去推掉联通的套餐。情况大概是：她帮父母定制了联通套餐，送手机的那种，结果一周来几个套餐促销的电话和短信，她怕老人再受骚扰被刺激到故而要求退套餐。这个CASE本身很有难度，她就是嫌那套餐不划算罢了，想退订而找借口，其实接几个骚扰电话算什么，垃圾短信时现代生活的一部分…囿于上下级关系，我无奈地陪她去退订，选择的是市客服中心。因为知之甚少，且临时被拉过去思路也没有整理好，所以整个过程中，副总一个劲儿地强调老人受骚扰（都快扯嗓子骂了，汗，把我之前叮嘱的“受害人”口吻都忘光了），然后就是客服中心的人说得多，一直在解释。我在倾听，一直在倾听。然后，被我听到了有用的东西——客服人员拿出了报纸，上面登载这联通的启示，大概意思是有人冒充联通名义推销套餐，广大市民勿听信之。又说到很多客户打来电话投诉过了，全都表示谅解了。这是非常重要的信息，在对方看来，她只是表达了联通已作提醒可以免责了，且作为正常客户应该可以理解。而在我听来，则是这样的意思——一来联通的套餐代理商筛选并不严格，才会出现让自己都无法掌控、事态严重到要登报的局面，二来事件频繁发生，很多客户投诉，但联通一直没有拿出合适的方案制止事态恶化，而是一再敷衍搪塞。于是，在接着的谈判中，我一方面揪住这两点，一方面表达了对老人生活的关怀，另一方面表达对联通这样大公司信赖度的印象折扣，并表示如若不处理，则进行媒体曝光，如若处理了，则不排除继续合作。之后，在一周内，副总成功了把八成新的手机和套餐退掉了，还免了临近一个月的套餐费。 让对方先出价 为什么要让对方先出价呢？理由很简单，首先，对方的出价可以低于你自己的估价，其次，可以帮你界定自己的目标范围，从而占据主动地位。与此同时，要避免自己被对手诱惑先出价，那就意味着自己先亮出了底牌，接着怎么谈就是对手占主导地位了。 不得不提的一点小技巧是，无论对方出什么价，哪怕极具吸引力也不能一口答应，保持镇静，适度地表现出犹豫、权衡，否则会让对方觉得太轻易了，有“上当受骗”之感。一定要立即表现出对其开出价位的意外，傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价，如果立马答应并不表示意外，只会让对方产生提价的奢望，以至于更加强硬和自信。 另需注意的是，绝对不能先行提出折中方案。比如对方开价10万，你的开价是15万，如果你提出13万或许很容易就促成了合作，但这个口绝不能由你先提出来，而是从14.5万开始一点点地磨。 在这里，我曾经经历过一个失败的案例，还是在法庭上，调解中。关于赔偿金额，对方提出的额度是36万，我原先抛出的开局条件是8万——大概相当于利息+对方花费的诉讼费的一半。接着，法官做协调，我把价码加到了10万，声称自己只拿到这个限度的授权，多了就只好等着开庭宣判了。结果，对方降到30万的时候，我示意同行的业务人员去“打电话请示领导”，其实领导的容忍程度早已知晓，结果同事直接飙升到了15万，我是悔之晚矣，张口说不出话——本来想着说“领导坚决不同意，我自作主张地放宽到12万元，多的2万回去跟领导游说”…然后，对方认准我们轻易升了15万元还有利可图，死咬住不松口，到最后，同事又松了一次口，18万（欲哭无泪，8万事我的开局条件，10万是我的期待值，15万是我的容忍底线啊）…然后，法庭又磨了5千律师费，最终以18.5万元的赔偿额敲定。虽然在领导25万的底线限额中，对外可以说是一个不小的胜利了，但在我而言，真的可以说是跟同事沟通、默契不足的一个谈判失败案例。 开局条件要定得高出自己期望值 美国前国务卿、谈判大师Dr. Henry Kissinger曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。” 概括成我自己一向的准则就是：抱最大的期待，做最坏的打算。 比如说买件衣服，店家抛出自己的开价380元（这也就是店家的高于期望值300元的开局条件），要知道，这只是店家想达到的最好价位，而不是其所能接受的“抛货价”180元。而在买家，此时要迅速做出评估，预测其能接受的抛货价或者说这件衣服的价值，综合自己的承受能力得出两个数值：买家可能会接受的抛货价200元——根据个人的估价水平而有所差异，以及结合自己对该件衣服的喜爱程度上浮后的买进价280元。还价时当然不能表露自己280元的底线，也不能一上来就直接抛出自己预测的200元期待价，而是得压到170元左右的开局价。这样才有得谈，往往向上加了点钱时能与自己的心理价位持平，更让店家觉得自己通过努力多赚了些钱，也不必那么剑拔弩张。 在现实生活中，这一技巧常常被应用到。比如，在面试时，我们经常会提出高出自己心理预期的工资待遇；比如在做工作计划时，往往预计5天可以完成的会和老板说争取7天完成… 这么做，可以让自己有更大的谈判空间，提高自己在对方心目中的价值和地位，终了时可以让对方感觉他赢得了谈判，甚至有可能你自以为很离谱的价格（错估了对方的容忍底线）被一口直接答应了。 咬住青山不松口，守住底线 谈判也是一场意志力的较量。这与辩论赛有异曲同工之妙。 想起大学社团辩论队选拔时，我被点名去参加面试——一共选出8人，组成正队和备选队。其实对于辩论我一向兴趣缺缺，认为是在纠结一些似是而非的问题，对于真正促成一件事、提高GDP毫无益处。但无疑的，辩论赛可以锻炼一个人的思维能力和意志力。当时，由上一届的最佳辩手某师兄主持选拔，在一间教室黑板上写了十数个正反辩题，要求是师兄随意点人点题点正反位，直接进入自由辩论阶段。忘了抽到的是什么题，也懒得去看——因为无论哪一个在我看来都是无病呻吟，我也从来没想进入辩论队。只有一个念头，既然被迫参加了，就得让师兄师姐们后悔，我必须坚持己见，咬定青山不松口。结果，无论师兄怎么试图“说服”我，我总是淡然不“变心”。最后，把师兄气得朝我扔本子，大嚷“你个无赖流氓，给我滚出去！”没等我滚到门口，就被确定为正队的一员，且辨位是三辩。 在这里，我想说的是，自己的立场一定要明确、底线一定要坚持，否则，在丧权的情形下谈成的合作还不如没谈成。相反，如果表现出“这是我的底线，再低就OVER吧”，则一方面可以迫使对手去衡量自己是否压得太紧而适度放松以争取合作，另一方面也能得到尊重和谅解。 在买衣服时，我自己常用这一招。因为衣服在我从来没有特别喜爱到非买不可的，而且在服饰公司工作过，知道其间的利润比，所以买衣服从来是“感觉”为主的，直接抛出个自己觉得可以接受的价位（也即自认为该衣服的“价值”），超过这个价位哪怕一块钱都情愿不买走人，省得自己花冤枉钱偏店家还哭喊着赔本抛货。往往店家看你坚决，也就松口了。 给出多种方案，并引导最佳选择 这个技巧常常是在对上司施加影响时用的比较多的。如果你辛辛苦苦做出来一个自认为完美的计划，递交上去因为一点点小瑕疵被全盘否定，你会不会觉得很冤？然后在此基础上做修改调整，或许往往不达要领，到最后仍被老板批驳得一无是处不启用。所以，要想达成自己的目标，最好多做些准备，在提出自己认为的最优方案时，根据实际情况多提几个选择方案，然后简单地列表形式对比其优劣性，给出一个综合指数，最后委婉地表达在目前情况下你较为支持哪一个方案。 领导们习惯于做是非题，然而是非题的成、败都是50%的几率，再加上领导们的期待值一般挺高的，说“NO”的可能性更大，于是乎，给领导们做是非题的风险性当然很大。而选择题，一般领导们做起来比较生疏，那么全否定的可能性就极小，如果又分析地头头是道，有一定的公允的倾向性意见，则领导们大概会觉得你起码下了功夫了，建议的方案也确实是目前来讲最优的，便极有可能直接批下“同意”两字。 这种方法要看对手的性格以及案例的性质，慎用慎用。相反案例我碰到过一次。某次总裁要求我从法务角度出份是否应当付款的意见书。因为其中关系复杂，合同约定不明，我又不愿意无端地被卷入当出头鸟，最主要的是，我没看出来总裁的意见倾向性，只好写了一通废话，末了总结：按照合同前后矛盾的约定，则A方案（付1+2）也可以、B方案（付1）也可以、C方案（付1，协商处理2）也可以，因为执行人支持A且据称当时的意图也是A，故而建议采纳A方案。结果，总裁直接打来内线电话，劈头一句“是我给你做是非题，不是让你给我做选择题！到底付不付？”【最后，我回了句“哎？怎么办啊，好难哦~~~”把总裁给雷倒无语了，静默半天说不为难我了，他自己解决——提醒：这种揣着明白装糊涂、发嗲耍无赖的方式仅限无奈的年轻女性职员对睿智有担当且有些年纪的男性上司使用，勿随意仿效，且不可经常使用。】 表达同理心，扮好黑白脸 表达同理心简言之就是“我站在你的角度也会跟你一样甚至更过分，我充分理解你但我代表对立方，有心无力，你别为难我”地给予精神支持。这样，多少能给对手一些心理宽慰，感觉下了谈判桌可以成为朋友，甚至认为你的人品已经是种品质保障了，你给的已经是你能给的最优条件了。 黑白脸是谈判中常用的技巧，但很难用好，很容易被人看出来是在唱双簧。没那个演技的，请先私下沟通好了再上场。也别一个太热情，一个又太冷血了。 我曾处理过一个家具加工结款的案例。从合同上来讲，因对方质量问题一直在返修，一直未结款，已超出了质保期；然而，质量问题超过一定比例的，应当扣减违约金；但即便扣减了违约金，仍有剩余费用应支付。总而言之，公司希望谈定一个结算价，由业务部门唱白脸来谈结款，而由我来唱黑脸来压价。于是，业务部门再三表示加工承揽钱不好赚，拖了这么久维修了多少回了还没收回钱确实有些不好受，但合同结款必须要法务部门签字才能获批，只好请我参与会议，听取意见以便尽快解决。我也适时表达了我作为法务部门只“照章办事”，在质量方便频频出错，本身就应该扣去违约金，剩余费用仅够质保金额，现在时间刚过，正好可以支付。这样两相配合，最终把价格谈合适了，当场草拟签订了《结款协议》。 黑白脸策略很有效，可以在不导致对抗情绪的前提下成功地给对手施压，促成谈判结果的达成。其使用频率也相当高，当你发现对手是两个或者是两派时，就得小心了，对方必有“弱点”，故而使出这一策略。 声东击西 主要是避重就轻地把注意点集中在对方的弱势上以打压对方的气势，或者把问题重点放在那些无足轻重的问题上以便给对方以满足感而忽略对己方注意事项的关注度。 比如在一个结款纠纷案件中，我一再强调，我方仅仅是因为疏忽晚付了一周时间，对方不但不友好协商提醒，还拒绝商谈直接起诉并查封了我方银行账户，导致我方想付款也没有那个流动资金支付，因为相应的利息损失理应由对方承担——在这里，强调了至今未付款到位的责任问题，而尽力略去我方逾期付款的“原罪”。 又比如说，在一些合同的签订中，强调对我方并不可能发生“违约责任”关注，对双方权利义务条款的关注，而尽量忽略掉我方实际关心的付款时间、方式、逾期滞纳金等条款。 这一策略运用的熟练的话，对方很难反攻，甚至“倾听者”也或者会产生重点把握失误，故而不妨多做练习。 适当让步，并及时索取回报 让步不能随便作出，要注意场合以及度。底线是要守住的，但之所以要开出比自己期望值更高的开局价格，本来就是为了给自己的适当让步留有余地。在适当让步后，不妨进而索取回报，一来可以让自己的让步更有价值，二来有让步在先也较易获得成功，三来可以让对手知道你的让步是有限度有条件的。但在表达方式上切忌要委婉，别硬碰硬的。 某次，代表下属公司与某加工商谈结款，其仅催付其中的2笔，另有5笔也已过结款期。该下属公司正处于股权转让过程中，如因小额加工费结款问题给股权转让带来影响甚为不值，故而集团公司希望尽快了结所有欠款。于是，业务部门约了加工商来谈结款，本来该谈判我方毫无胜算的，理亏在先，可偏业务部门不知轻重地想卡人家的款，得到总裁授权，我也就放开尺度地去谈。一、开场即表达同理心，表示加工挣点辛苦钱不容易。二、表态，我方这么大的集团，绝不可能去赖这么点钱，只是因为下属公司未将此事上报故而一直未知晓，现在知晓了必然尽快督促处理。三、说明对于事情本身我方是知道了，但数额问题，双方有不同意见，请对方出具有我司签收的送货单以便确定实际合同金额；四、如果完整的送货单一时间无法集齐，是否折中地按照双方对账额的中间值来结算更快速；五、我方承诺将7笔款统一结算，那就把零头几千块钱省了吧，这样也正好在授权范围内，省得跟总裁汇报再绕一大圈，大家坐下来签个结款协议，把结算金额确定一下，支付日期确定一下，这些事情今天就算有个结果了。
一下子写了这么多。呀，师兄等吃饭，下次有了更多想法时再写吧。 合同纠纷的管辖问题案例一：把“归谁管”问题写清楚
［材料］
常住于X市A区但户口在Y市B区的某甲以借钱给“在Z市搞房地产的同学丙某”为由，于2004年向常住于X市C区但户口在X市D区的某乙借款，并许诺20%的年息。鉴于某甲与某乙两家为世交，某乙答应了某甲的借款请求，拿出自己养老备用的钱款20万元整借给某甲。借期过后，某甲以丙某未按约还款为由一再拖延还款日期，直到2009年2月仍未全额归还借款并支付利息。 ［分析］
上述案例中，因双方未在借款合同中约定明确的管辖法院，故而出现了疑惑，到底是向向X市A区、Y市B区、X市C区还是X市D区人民法院提起诉讼呢？ 首先，《民事诉讼法》规定：“因合同纠纷提起的诉讼，由被告住所地或者合同履行地人民法院管辖。” 而关于“合同履行地”，.最高人民法院在《关于如何确定借款合同履行地问题的批复》规定：“是指当事人履行合同约定义务的地点….贷款方与借款方所在地都是履行合同约定义务的地点。依照借款合同的约定，贷款方应先将借款划出，从而履行了贷款方所应承担的义务。因此，除当事人另有约定外，确定贷款方所在地为合同履行地。” 如果债权人起诉时，债务人下落不明的，根据最高人民法院《关于人民法院审理借贷案件的若干意见》的规定，应由债务人原住所地或其财产所在地法院管辖。 如此，若某乙起诉，则作为“被告住所地”的Y市B区或惯常居住地的X市A区以及“合同履行地”的X市D区或惯常居住地的X市C区均可。 ［提示］
如果在借款合同中作过协议管辖约定，则不会发生此种疑惑。尤其在一些异地合作方的合同纠纷中，约定好管辖法院可在一定程度上减轻己方远赴他乡争讼之累，更可规避掉可能发生的地方保护主义、执行难等情况。由此可见， 管辖问题应在合同中明确约定！ 案例二：或仲裁或起诉，都得做好事前调查
［材料］
A市C县的甲公司（供货方）与B市D区的乙公司（购货方）因货款支付问题发生纠纷。在双方两份《产品购销合同》（明确约定 “交货地点为需方指定仓库”）中有仲裁条款，但因其约定的“仲裁委员会”不存在而无效，依法应由法院主管。另，甲公司运送货物至乙公司仓库，收货时甲公司要求乙公司仓库管理员在《供货合同暨结算单》上签字确认，该结算单约定“本合同如发生争议，双方应友好协商，协商不成由供方所在地法院解决”。 甲公司依据上述结算单诉至A市C县人民法院。乙公司不服，提出管辖异议，认为结算单中的单方格式条款“约定”不合法不合理，应为无效，本案理应由作为被告的乙公司的住所地或者双方购销合同中为管辖地，因此，本案应当移送至乙公司的住所所在地暨合同履行地的B市D区人民法院管辖和审理。 ［分析］
购销合同中履行地的确定以及结算单的效力问题是本案管辖问题确定的关键。 关于合同履行地，一般有以下确定规则：1）有约定的从约定，无约定的以约定的交货地点为合同履行地（合同中约定的货物到达地、到站地、验收地、安装调试地等均不应视为合同履行地）；2）若实际履行中以书面方式或当事人一致认可的其他方式变更履行地的，以变更后的约定确定履行地；3）若在合同中未涉及履行地、交货地的，或者虽有约定但未实际交付货物且当事人住所地均不在合同约定的履行地，以及口头购销合同纠纷案件，均不以履行地确定案件管辖，换言之，即由被告住所地人民法院管辖。 依据以上规定，本案应由履行地B市D区（亦即交货地点）人民法院管辖。对于结算单，笔者认为并非有效的合同变更约定。两份购销合同中盖的是双方公章，而结算单上一无乙公司公章二来在其上签字的仅为仓库保管员，其显然无权对合同内容作任何变更或修改，其签字只是与货物接收相关事宜进行确认。何况，该结算单仅为甲公司之格式条款，不应草率地作出对其有利的合同条款解释。 （令人遗憾的是，本案中乙公司的管辖异议被一再驳回，A市中院以种种理由将本案收纳于其管辖之下，虽在裁判上未有何不妥，但对笔者学习管辖这一诉讼程序增添了不少疑惑不解与无奈。） ［提示］
管辖可协定，但不可不作调查地随意约定。在这里涉及法律程序方面的常识，比如争议解决方式——仲裁OR诉讼，又比如说仲裁委的级别及设置——本案中的“A市C县仲裁委员会”根本不存在，还比如说仲裁条款无效下的争议解决——交由法院管辖，诸如此类，细节问题繁多。总而言之， 要做好事先调查，勿使仲裁条款形同虚设！ 案例三：别跟拿胳膊跟大腿拧
［材料］
A地的甲公司因迟迟未收到B地的乙公司（两公司的全资子公司）应付货款，向A地法院起诉丙公司。丙公司提出管辖异议，认为甲公司告错了对象。即便被告找对了，在没有任何书面或诉前协议管辖的前提下，也应该依照合同纠纷的管辖规定，向被告住所地或合同履行地（本案中只约定了交货地为乙公司仓库）法院起诉。 A地法院裁定驳回异议，认为本案并非一般意义上的买卖关系，而是符合承揽合同纠纷的要件，依照《民事诉讼法》若干问题的意见第20条的规定，应当“以加工行为地为合同履行地”，即其有管辖权。随后即发出开庭通知。 乙公司未作积极回应，仅提交了部分证据材料，但未派人到庭应诉。最终A地法院缺席判决，支持了甲公司的全部诉讼请求。乙公司拒绝付款，被A地法院依法冻结了账户中的相应金额的款项。 ［分析］
关于承揽合同与买卖合同的区别，在本处且按不提，待日后笔者再作深入分析。 在这个案例中，值得注意的是管辖异议提出后的跟进。一般来讲，受诉法院认真审查异议后，若认为异议成立的，则裁定将案件移送给有管辖权的法院，认为不成立的则裁定驳回管辖权异议。不管是哪种裁定，当事人不服的，都可以提起上诉。在本案中，乙公司一方面未进一步提出管辖异议，另一方面提交了答辨状及证据材料，表明已经同意接受A地法院的管辖。在这样的情况下，应当积极出庭应诉，而不应固执已见地以为不出庭应诉即表示对管辖仍有异议。作为有国家强制力作为后盾的法院完全可以执行其合法判决。 ［提示］
一个案件的推进，往往不像预料中的顺利，故而应当尽最大的努力，但作最坏的打算，积极跟进整个案件。切不可自以为是地执着于自己的步调，要知道， 私力如何对抗公力！ 总结：要重视合同纠纷的管辖问题 一般来讲，争议的解决方式有三种：协商、诉讼、仲裁。 协商方式耗时长，且无强制力，所以对于强势一方来说，可以忽略此种方式。若担心履行过程中有瑕疵的，则最好在条款中注明“若发生争议，双方友好协商解决，若经协商未达成一致的，任一方可诉至有管辖权的法院”，或可多一段预警期、暂缓矛盾激化，也为已方争取了弥补瑕疵的时间。 就诉讼方式而言，是实务中最常做出的选择。民事诉讼法规定，合同双方当事人通过书面协议的方式自行选择争议的管辖法院。要注意的是，协议管辖只适用于第一审合同纠纷案件，必须采用书面形式，不能违反级别管辖和专属管辖的规定，选择应当确定且单一，并且只能在原告住所地、被告住所地、合同履行地、合同签订地、标的物所在地的人民法院中进行选择。所以，强势一方不妨直接写明由己方所在地的某某法院管辖，亦可隐讳一些地用“标的物所在地法院”、“签订地法院”等名词。关于“合同履行地”（当事人无其他约定的情况下），不得不提醒一句，前文已提及了购销合同、加工承揽合同的履行地确定原则，除此以外还有几类特殊的合同，如财产租赁合同、融资租赁合同以租赁物使用地为合同履行地，补偿贸易合同以接受投资一方主要义务履行地为合同履行地，借款合同以贷款方所在地为合同履行地。保险合同纠纷、票据纠纷及运输合同纠纷等特殊案件的管辖地确定，在此就不多赘言了。 要重点说到的是仲裁这一形式。首先要明确的是，仲裁委的设置并不像法院一样，仲裁庭的组成、审理流程、执行程序等等，跟法院有着很大的区别。若是相对弱势的一方，此种方式似乎更为有利一些。 只对女人说——色相（3） 搜刮了一下比较流行的六大色系的配色方案，如下：
【黑色系】 象征：象征着神秘、夜晚、冬天、悲伤等。 效果：对于体型高大肥胖者，黑色具收缩效果。与其他颜色混合后仍具有收缩效果，如红黑、蓝黑、墨绿等。设计重点方面，线条以简明为主，复杂剪裁是浪费，因为辨认不出来。穿黑服装讲究的是轮廓形状，必须非常明显，才能使造型突出，看起来特别出色。 搭配：穿黑色服装时，为了避免全身黑色，应以别种颜色的配件来缓和单调感。例如可以配金黄的围巾红色的手镯，皮鞋还是以黑色或深咖啡色比较调和。若是上下两截式的装束，更可以和多种颜色相搭配，如黑色的T恤，外面罩上红色的半袖外套；也可以在黑色的裙子、裤子上配上橘色、白色、黄色等较为强烈对比色的上衣。如果穿全身黑，配上有羽毛的胸花，最能表现出羽毛的轻柔感。黑色与中间色的搭配并不容易讨好。如粉红，灰色、淡蓝、淡草绿等柔和的颜色放在一起时，黑色将失去强烈的收缩效果，而变得缺乏个性。 妆容：穿着黑色服装是最需要强调化妆的，因为黑色把所有的光彩都吸收掉，如果脸的化妆大淡，那将给人一种沉闷的感觉。 使用化妆品时，粉底宜用较深的红色，胭脂用暗红色，眼影可以随意选用任何颜色(如蓝、绿、咖啡、银色等)，注意眼睛需有充分的立体明亮感化妆，而口红宜用枣红色或豆沙红，指甲油则用大红色。 粉红色的口红与黑衣服互相冲突，看起来不谐调，应该避免。脸色苍白者，在穿黑色服装时，特别会显得惟淬，所以不化妆而着黑色衣服，很可能产生一种病容，因此特别注意化妆的技巧。 【白色系】 象征：纯洁、神圣，明快、清洁与和平，最能表现一个人高贵的气质，特别是在夏季，穿着一身白色的服装，将比深色服装更凉爽。 搭配：并不是完全一身白才算美，如果一身都是白，如白洋装、白鞋、白手套、白手提袋，这样的打扮，不仅失去了个性美，而且也缺乏应有朝气。因此，要想穿着白色服装而显得更美，对于化妆与配件的配色就要多加考究才行。蓝色的装饰品(如项链之类)有调和的平衡作用，可使人显得格外年轻活泼。还有木刻的装饰品也极适合与白色服装搭配穿戴，显得朴实无华，女学生或职业妇女均极适宜。金属制的项链或胸针，与白色服装搭配时，会显得高洁雅致，当你外出应酬时，在白色的服装外，戴上金色的配件，将使你看起来更为明媚动人。 白色服装如配白鞋时，可以戴白手套，不过，手提袋和其他配件需选有颜色的，如粉红、蓝、黑等色，大片的白色点缀上小点的颜色配件，会显得非常出色的。如果要配有色的鞋子时，帽子与手套仍以白色为宜，而手提袋及装饰性的配件必需与鞋于是同色系统的，若是大型的手提袋，还是以白色较为调和。因为鞋子。项链、耳环和小提袋等皆属于点缀性的配件，面积较小，衣服和大型提袋是一大片，应该保持主体的地位。此外，穿白衣服时，最忌讳受到沾污，不论是汗痕、茶汁或尘土，都要尽量避免，否则就破坏了白色纯净之美，便显得邋遢了。 妆容：当你穿着白色服装时，应该采用深色的粉底来打底，使肤色不致因为服装的白色调而显得过分苍白。夜晚穿白色衣服时，化妆要比穿别类颜色衣服时稍淡一点，以免在灯光下，脸色显得太暗，而与白色衣服造成强烈对比，反而不美。眼部的化妆应强调立体感，否则在白色服装的反映上，眼部的化妆是平面的，将更显得无精打采，可以画上眼线和涂上眼盖膏来强调眼部的神韵。唇膏宜选用鲜红色，枣红色或橘红色等较深的颜色，不宜用浅粉红或浅橘黄的口红，否则在白色服装的陪衬之下，会产生贫血似的苍白之感。同样的，胭脂的颜色也要比一般较深才好。指甲油的颜色也不宜擦银白或大浅淡的。眉毛不要画得太浓，过浓的眉毛应酌量地拔去一点，才不致破坏了整体美。如果你有一头浓密的长头发而又想穿着白色服装的后，千万别自然地披散下来，最好将长发高梳起来。否则，就要尽量地把头发打薄，两边的鬓发要参差不齐，不然一头垂直浓密的黑长发再配上一件雪白的衣裳，那种强烈的对比会造成一种阴森恐侨的感觉；总之，穿白衣服还是以短发比较清爽好看。 【红色系】 象征：温暖、热情与兴奋。淡红色可作为春季的颜色。强烈的艳红色，则适于夏季，深红色是秋天的理想色。 搭配：浅红色的长裤或裙子，上身可调配以白色或米黄色的上衣，而用深红的胸花别针来点缀上衣，使之与下身的浅红色相呼应。如果是浅红色的格子花裙，可以和深红色的上衣、外套搭配，帽子可以配浅草黄色的，皮鞋和皮包以白色为主。红上衣多配白裙白裤，而红裤红裙子多配白上衣。艳红色给人一种极为强烈的印象，可以作为背心和领中的主色，再与白上衣作为搭配。此外，艳红色的上衣亦常与蓝色牛仔裤配合穿着。大红的外套大衣可与黑色长裤长裙搭配，但上衣仍以白色为理想。 妆容：穿着红色衣服时，脸部的底色最忌泛黄，所以可以用粉红色的粉底打底，面层与粉底同色或比粉底稍淡的同系色。眼盖膏用灰色，眉笔用黑色，胭脂可用玫瑰色，唇膏和指甲油则用深玫瑰色。脸色苍白的人，穿了红色的衣服，可以沾点光，使气色看起来稍微红润一些，胭脂打得稀薄一些无妨。而皮肤黝黑的人，就必需多刷上一些粉红色的胭脂，才能与红色衣服看起来相衬。 【黄色系】 象征：温情，华贵、欢乐、热烈、跃动、任性、权威，活泼。高彩度黄色为富贵的象，低彩度的黄色则为春季最理想的色彩，中明度的黄色适合夏季使用，而彩度深强的黄色，则符合秋季的气氛。 搭配：浅黄色的纱质衣服，很具有浪漫气氛，因此不妨采用作为长的晚礼服或睡衣。浅黄色上衣可与咖啡色裙子，裤子搭配，也可以在浅黄色的衣服上接上浅咖啡色的蕾丝花边，使衣服的轮廓更为明显。 浅黄与白色因为两者色调太过接近，容易彼此抵消效果，所以并不是很理想的搭配。与浅黄色容易造成冲突的颜色，是粉红色，而橘黄色与蓝色也是很犯忌的搭配，应该避免。深黄色较之咖啡色与浅黄色来说，是更为明亮醒目的颜色， 所以不妨选甲有深蓝色图案的丝中。围巾，里面穿上白色T恤或衬衫。 妆容：粉底宜用粉红色系，面粉用粉底色或比粉底稍淡的同系色。 眼盖膏宜用蓝色，眉笔宜用咖啡色，胭脂宜用玫瑰红色，唇膏可甩稍暗的珊瑚色，指甲油则用比唇膏稍浅的同系色。 【绿色系】 象征：自然，成长，清新，宁静，安全和希望。是一种娇艳的色彩，使人联想到自然界的植物。 搭配：绿色本身很难与别的颜色相配合。以非常流行的那种淡绿色来说，除了配白色之外，就不容易找到更理想的搭配。如果浅绿色配红色，太土；配黑色，太沉；配蓝色，犯冲；配黄色只能说勉强可以；如果穿绿色衣服，可以选用白色的皮包和皮鞋，银灰色的效果次之，其他颜色还是少碰为妙。所以，买绿色的服装时，不可冲动、贪多，尤其要注意自己是否有白色和银色的裙，裤来搭配；反之，买绿裙、绿裤时，亦不可忘了配上一件白色的上衣外套。 妆容：穿着绿色系统服装时，粉底宜用黄色系，面粉用粉底色或比粉底稍浅的同系色。眼膏宜用深绿色或淡绿色(随服装色彩的深浅而定)，眉笔宜用深咖啡色，胭脂宜用橙色(带黄的红色)，唇膏及指甲油也以橙色为主。 【花色系】 搭配：通常小碎花布料，仍然可以配上同色系的素色布料，如粉红碎花布接粉红色的袖腕、裙摆等。而大花式的花色衣服，最好不再用同系的面布来配，而改用对比色或白色来配，才能使大花纹的优势稍微平衡些。还有不论是什么样的花布，如果是两截式的服装，一定要注意其深浅，若是上身色浅，则下身应该深，下身若深，上身就要浅。花色服装的剪接线不宜大多，除非是要衔接素色的切边、否则应该尽量利用花布本身的图案来作为点缀，剪裁得大方简单为宜。 妆容：容貌缺乏个性的人，如果穿着大花服装时，需注意用化妆来补救。在眉，眼、唇等重点处要加强才能加强个性化。小碎花的服装，眼和唇的化妆应注意强调，才不会让花色独占优势。同样的，条纹服装，也要在化妆方面多加注意，不过条纹对分散人们视觉的注意力不如其他花色来得大，所以化妆方面比较容易。 只对女人说——色相（2）【你是秋季型人吗？】 秋——浑厚浓郁的颜色群 枫叶红与银杏黄相辉映的秋天，整个视野都是令人炫目的充满浪漫气息的金色调。金灿灿的玉米、沉甸甸的麦穗与泥土的浑厚、山脉的老绿，交织演绎出秋天的华丽、成熟与端庄… 秋季型的人有着瓷器般平滑的象牙色皮肤或略深的棕黄色皮肤，一双沉稳的眼睛，配上深棕色的头发，给人以成熟、稳重的感觉，是四季色中最成熟而华贵的代表。 秋季型人穿用与自身色特征相谐调的以金色为主调的暖色系颜色，会显得自然、高贵、典雅。 【诊断技巧】 肤色特征：瓷器般的象牙白色皮肤，深桔色、暗驼色或黄橙色 眼睛特征：深棕色、焦茶色，眼白为象牙色或略带绿的白色 发色特征：褐色、棕色、铜色、巧克力色 秋季型人最适合金色，苔绿色、橙色等深而华丽的颜色。 选择红色时，一定要选择砖红色和与暗桔红相近的颜色。 秋季型人选择自己最适合的颜色的要点是：颜色要温暖、浓郁。 【秋季型人的色彩搭配原则——用浑厚浓郁的金色调扮出成熟高贵的形象】 秋季型人的发质黑中泛黄，眼睛为棕色，目光沉稳，有陶瓷般的皮肤，绝少出现红晕，与秋季原野黄灿灿的丰收景象和谐一致。 秋季型人的服饰基调是暖色系中的沉稳色调。浓郁而华丽的颜色衬托出秋季型人成熟高贵的气质，越浑厚的颜色也越能衬托秋季型人陶瓷般的皮肤。 秋季型人较适合棕色、金色和苔绿色，它们也是秋季型人的最佳代表色，它们也是秋季型人的最佳代表色，可将她们的自信与高雅的气质烘托到极致。 在服装的色彩搭配上，不太适合强烈的对比色，只有在相同的色相或相邻色相的浓淡搭配中才能突出华丽感。 【重新认识您的“黑白灰”】 秋季型人穿黑色会显得皮肤发黄，秋季色彩群中的深砖红色、深棕色、凫色和橄榄绿都可用来替代黑色和藏蓝。 秋季型的白色应是以黄色为底调的牡蛎色，在春夏季与色彩群中稍柔和的颜色搭配，会显得自然而格调高雅。 灰色与秋季型人的肤色排斥感较强，如穿用，一定挑选偏黄或偏咖啡色的灰色，同时注意用适合的颜色过渡搭配。 秋季型人适合的蓝色是湖蓝色系，又名凫色，与秋季色彩群中的金色、棕色、橙色搭配可以烘托出秋季型人的隐重与华丽。此外，还有沙青色等纯度不强的颜色选择。 【秋季型人的妆面特征——华丽、成熟、稳重】 【秋季型色彩搭配职业装色彩特点】 你是冬季型人吗？[呵呵，本人是冬季型人，很明显～～～] 【冬——冷峻惊艳的颜色群】 鲜艳的国旗，洁白的雪花，漆黑的夜幕，把冬季鲜明对比的主题表现得淋漓尽致。缤纷夺目的圣诞树上那些纯色的装饰，表明了冬季色群热烈、分明、纯正的性格… 冬季型的人最适合用鲜明对比、饱和纯正的颜色来妆扮自己。黑发白肤与眉眼间锐利鲜明的对比给人以深刻的印象，充满个性、与众不同。 无彩色以及大胆热烈的纯色系非常适合冬季型人的肤色与整体感觉。 【诊断技巧】 肤色特征：青白色或略暗的甘蓝绿，带青色的黄褐色 眼睛特征：眼睛黑白分明，目光锐利，眼珠为深黑色、焦茶色 发色特征：乌黑发亮黑褐色、银灰色、酒红色 冬季型人最适合纯色，在各国国旗上使用的颜色，都是冬季型人最适合的色彩。 选择红色时，可选正红、酒红和纯正的玫瑰红。 冬季型人选择自己最适合的颜色的要点是：颜色要鲜明，光泽。 冬季型人的色彩搭配原则——用原色调扮出冷峻惊艳的形象 冬季型人有着天生的黑头发，锐利有神的黑眼睛，冷调的几乎看不到红晕的肤色，这几大特点构成冬季型人的主要标志。雪花飘飞的日子，冬季型人更易装扮出冰清玉洁的美感。 冬季型色彩基调体现的是“冰”色，即塑造冷艳的美感。原汁原味的原色，如红、绿宝石蓝、黑、白等为主色，冰蓝、冰粉、冰绿、冰黄等皆可作为配色点缀其间。冬季型人只有搭配，才能显得惊艳、脱俗。 【重新认识您的“黑白灰” 】 在四种季型中，只有冬季型人最适合适用黑、白、灰这三种颜色，也只有在冬季型人身上，“黑白灰”这三个大众常用色才能得到最好的演绎，真正发挥出无彩色的鲜明个性。但一定要注意的是穿深重颜色的时候一定要有对比色出现。 冬季型人适合纯白色。纯白色是国际流行舞台上的惯用色，通过巧妙的搭配，会使用冬季型人奕奕有神。 深浅不同的灰色冬季型人都能穿用，与色彩群中的玫瑰色系搭配，可体现出冬季型人的都市时尚感。 藏蓝色也是冬季型人的专利色，适合作套装、毛衣、衬衫、大衣的用色。 如选择基础色中的深灰色作为主色调，可与冬季型色彩群中的白色、亮蓝色、亮绿色、柠檬黄、紫罗兰色相互搭配。 以鲜艳、纯正的正绿色为例，冬季型人可以大胆尝试让其与冰绿色、柠檬黄、蓝红色进行搭配。 黑色是冬季型人作裤装的专利，同时与鲜艳明亮的颜色搭配，是冬季型人经常使用的明度对比手法。 【冬季型人的妆面特征——冷艳、时尚、个性】 【冬季型色彩搭配职业装色彩特点】
适合黄种人的常见配色方式有： 只对女人说——色相（1）首先，让咱们一起认识一下“四季色彩理论”，看看你究竟是春之女神还是秋的神女： “四季色彩理论”的重要内容就是把生活中的常用色按基调的不同进行冷暖划分和明度纯度的划分，进而形成四大组自成和谐关系的色彩群。由于每一组色群的颜色刚好与大自然四季的色彩特征吻合，因此，便把这四组色群分别命名为“春”、“秋”（暖色系）和“夏”、“冬”（冷色系）。 这个理论体系对于人的肤色、发色和眼珠色等“色彩属性”（色相）同样进行了科学分析，总结出冷、暖色系的人的身体色特征，并按明暗（明度）和强弱（纯度）程序把人区分为四大类型（每大类里还要细分），为人们分别找到和谐对应的“春、夏、秋、冬”四组妆扮色彩（有一种类型的人，也有混合类型的人）。
你是春季型人吗？ 【春——明亮鲜艳的颜色群】 万物复苏，百花待放。柳芽的新绿，挑花、杏花的粉嫩……，一组明亮、鲜艳的俏丽颜色给人以扑面而来的春意和愉悦，构成了春天一派欣欣向荣的景象…… 春季型的人与大自然的春天色彩有着完美和谐的统一感。他们往往有着玻璃珠般明亮的眼眸与纤细、透明的皮肤，神情充满朝气，给人以年轻、活泼、娇美、鲜嫩的感觉。春季型的人用鲜艳、明亮的颜色打扮自己，会给实际年轻显得年轻。 【诊断技巧】 肤色特征：浅象牙色、暖米色，细腻而有透明感 眼睛特征：象玻璃球一样奕奕闪光，眼珠为亮茶色、黄玉色，眼白感觉有湖蓝色 发色特征：明亮如绢的茶色，柔和的棕黄色、栗色，发质柔软 春季型人使用范围最广的颜色是黄色，可以多多使用，但要感觉明亮才算成功。 选择红色时，以橙色、桔红为主 春季型人选择自己最适合颜色的要点是：颜色不能太旧，太暗。 【色彩搭配原则——用黄基调扮出明亮可爱的形象】 春季型人有着明亮的眼睛，桃花般的肤色。春季型人穿上杏黄色或亮黄绿的上装，走在朵朵桃红、片片油菜花中，娇容月貌浑然一体，美不胜收。 春季型人的服饰基调属于暖色系中的明亮色调，如同初春的田野，微微泛黄。服饰中的画龙点睛之笔是春季色彩群中最鲜艳亮丽的颜色，如亮黄绿色、杏色、浅水蓝色、浅金色等，都可以作为主要用色穿在身上，突出轻盈朝气与柔美魅力同在的特点。 在色彩搭配上应遵循鲜明、对比的原则来突出自己的俏丽。 【重新认识您的“黑白灰”】 对春季型人来说，黑色将不再“安全”。过深、过重的颜色与春季型人白色的肌肤、飘逸的黄发间出现不和谐音，使春季型人十分黯淡。如果现在衣橱里还有深色服装，可以把春季色群中那些漂亮的颜色靠近脸部下方，与之搭配起来穿。 春季型人适合的白色是淡黄色调的象牙白。在淡热的夏天穿上象牙白的连衣裙，搭配上桔色的时尚凉鞋与包，鲜明的对比会让春季型人俏丽无比。 春季型人在选择灰色时，应选择光泽明亮的银灰色和由浅至中度的暖灰色；注意让它们与桃粉、浅水蓝色、奶黄色相配，会体现出最佳效果。 春季型人适合带黄色调的饱和明亮的蓝色。浅淡明快的浅绿松石蓝、浅长春花蓝、浅水蓝适合鲜艳俏丽的时装和休闲装；而略深一些的蓝色如饱和度较高的皇家蓝、浅清海军蓝等，适合用于职场。穿蓝色时与暖灰、黄色系相配为佳。 【春季型人的妆面特征——清凉、活泼、明艳】 【春季型色彩搭配职业装色彩特点】
你是夏季型人吗？ 【夏——柔和淡雅的颜色群】 碧蓝如海的天空，静谧淡雅的江南水乡，轻柔写意的水彩画…，是大自然赋予夏天的一组最具表现清新、淡雅、恬静、安祥的色彩… 夏季型的人给人以温婉飘逸、柔和而亲切的感觉。如同一潭静谧的湖水，会使人在焦躁中慢慢沉静下来，去感受清静的空间。夏季型人的身体色特征决定了轻柔淡雅的颜色才能衬托出她温柔、恬静的气质。 【诊断技巧】 肤色特征：粉白、乳白色皮肤，带蓝调的褐色皮肤，小麦色皮肤 眼睛特征：目光柔和，整体感觉温柔，眼珠呈焦茶色、深棕色 发色特征：轻柔的黑色、灰黑色，柔和的棕色或深棕色 夏季型人适合柔和且不发黄的颜色。 选择黄色时，一定要慎重，应选择让人感觉稍微发蓝的浅黄色。 选择红色时，以玫瑰红色为主。 择自己最适合的颜色的要点是：颜色要柔和、淡雅。 【夏季型人的色彩搭配原则——用蓝基调扮出温柔雅致的形象】 夏季型人拥有健康的肤色、水粉色的红晕、浅玫瑰色的嘴唇、柔软的黑发，给人以非常柔和、优雅的整体印象。夏季型人适合以蓝色为底调的轻柔淡雅的颜色，这样才能衬托出她们温柔、恬静的个性。 夏天自然界中的常春藤、紫丁香花以及夏日海水和天空等浅淡的自然颜色，最能够与夏季型人的肤色相融合，构成一幅柔和素雅、浓淡相宜的图画。 夏季型人适合穿深浅不同的各种粉色、蓝色和紫色，以及有朦胧感的色调。在色彩搭配上，最好避免反差大的色调，适合在同一色相里进行浓淡搭配，或者在蓝灰、蓝绿、蓝紫等相邻色相里进行浓淡搭配。 【重新认识您的“黑白灰”】 夏季型人不适合穿黑色，过深的颜色会破坏夏季型人的柔美，可用一些浅淡的灰蓝色、蓝灰色、紫色来代替黑色，做上班的职业套装，既雅致又干练。 夏季型人适合乳白色，在夏天穿着乳白色衬衫与天蓝色裤裙搭配有一种朦胧的美感。 夏季型人穿灰色非常高雅，但注意选择浅至中度的灰；不同深浅的灰与不同深浅的紫色及粉色搭配最佳。 蓝色系非常适合夏季型人，颜色的深浅程度应在深紫蓝色、浅绿松石蓝之间把握；深一些的蓝色可作大衣、套装，浅一些的蓝色可做衬衫、T恤衫、运动装或首饰；但注意夏季型的人不太适合藏蓝色。 【夏季型人的妆面特征——清爽、柔美、知性】 【夏季型色彩搭配职业装色彩特点】 |
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