较之案件诉讼、合同文本起草，或许谈判更得我欢心。那样或剑拔弩张，或风轻云淡，或直奔主题，或迂回侧击，或强势攻城，或委婉取胜的种种场面，总是那样令我深深地着迷。或许整个谈判过程中更多是靠对进程的控制、对形势的预测和对要点把握的直觉，但我一直觉得，除了最后一点更要看一个人的先天素质，其他两点均是可以通过事前补强或者经验积累来提升的。

再者，我要声明，因为性格问题，所以我用的向来是比较 “硬派”的谈判态度，哪怕是出于劣势地位，也是退而求其次地展现“专业”的姿态。故而，风格上较为柔和、亲切的朋友可能会对此嗤之以鼻，就请这样风格的朋友忽略本篇吧。在开始分享我的谈判心得前，首先要

纠正一个错误观点

什么是谈判？“谈”，就一件事情作沟通和交流；“判”，对一件事作最终的决定和判断。综合来讲，就是为了达成某一目的而进行协商并作出决定的过程。

生活中无处不需要谈判。比如买衣服的讨价还价，比如跟朋友约吃中餐西餐在哪个饭馆吃等等都是——并非只有摆放着一堆资料围坐在会议桌前的才是谈判！小而见大才更显谈判本色。

谈判一般分为开局、中场跟终局三个阶段。但在开局前，要尽可能得做好对手的调查工作，正所谓

不打无准备之战

不做一定了解而贸贸然去参与谈判就等于把小肥羊一般的自己暴露在饥饿的狮子面前。对于了解的范围，可以说能有多少就多少，比如对方的财务状况、竞争对手、主要劣势、股东构成、商信情况等等。但不可一味地穷尽调查而走火入魔，知晓，很好，不知，也淡然处之，起码知道自己对对方一无所知或知之甚少的话，只是在心理上多了一道防备，也就不是贸然去打一场无准备之战了。

无论是处于优势地位还是弱势地位，以下是必须掌握的一些小技巧，分别是

少说为妙，当个诚挚的倾听者

我向来秉持着多说多错、少说为妙的谈判“倾听者”态度。在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势；如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。

相对的，扮演好倾听者的角色倒有不少好处：

一来可以对开局前的调查工作作一补强，通过对对手的言辞分析可以了解到对手竭力表达的是什么、想让你在意的是什么，深层次一些的也就是对手想“扬长”的反面欲“避短”的是什么，偶尔还能抓住其不小心表露的瑕疵之处；

二来可以造就“深不可测”的形象，人一旦发觉对方“不可测”，便多份儿会受其影响而越发忐忑地试图以“说服者”的姿态强调自己的优势，早早地打出自己的底牌试图迫使对手“低头”，同时在心态上又逊了许多，怕自己的“底细”早被看透，对自己原先的“开价”亦没有十足的信心，自行作出了调整和让步。

在收集可靠资料的同时，要注意换位思考。一旦站在对方的立场去思考问题，才能把想要什么、怕什么思考到位。

这里有个生动的案例，也是至今为止我自认为最成功地一次谈判。某次，当时任职公司的副总拿我当她私人法律顾问，非让我帮她去退掉联通的套餐。情况大概是：她帮父母定制了联通套餐，送手机的那种，结果一周来几个套餐促销的电话和短信，她怕老人再受骚扰被刺激到故而要求退套餐。这个CASE本身很有难度，她就是嫌那套餐不划算罢了，想退订而找借口，其实接几个骚扰电话算什么，垃圾短信是现代生活的一部分…囿于上下级关系，我无奈地陪她去退订，选择的是市客服中心。因为知之甚少，且临时被拉过去思路也没有整理好，所以整个过程中，副总一个劲儿地强调老人受骚扰（都快扯嗓子骂了，汗，把我之前叮嘱的“受害人”口吻都忘光了），然后就是客服中心的人说得多，一直在解释。我在倾听，一直在倾听。然后，被我听到了有用的东西——客服人员拿出了报纸，上面登载这联通的启示，大概意思是有人冒充联通名义推销套餐，广大市民勿听信之。又说到很多客户打来电话投诉过了，全都表示谅解了。这是非常重要的信息，在对方看来，她只是表达了联通已作提醒可以免责了，且作为正常客户应该可以理解。而在我听来，则是这样的意思——一来联通的套餐代理商筛选并不严格，才会出现让自己都无法掌控、事态严重到要登报的局面，二来事件频繁发生，很多客户投诉，但联通一直没有拿出合适的方案制止事态恶化，而是一再敷衍搪塞。于是，在接着的谈判中，我一方面揪住这两点，一方面表达了对老人生活的关怀，另一方面表达对联通这样大公司信赖度的印象折扣，并表示如若不处理，则进行媒体曝光，如若处理了，则不排除继续合作。之后，在一周内，副总成功了把八成新的手机和套餐退掉了，还免了近一个月的套餐费。

让对方先出价

为什么要让对方先出价呢？理由很简单，首先，对方的出价可以低于你自己的估价，其次，可以帮你界定自己的目标范围，从而占据主动地位。与此同时，要避免自己被对手诱惑先出价，那就意味着自己先亮出了底牌，接着怎么谈就是对手占主导地位了。

不得不提的一点小技巧是，无论对方出什么价，哪怕极具吸引力也不能一口答应，保持镇静，适度地表现出犹豫、权衡，否则会让对方觉得太轻易了，有“上当受骗”之感。一定要立即表现出对其开出价位的意外，傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价，如果立马答应并不表示意外，只会让对方产生提价的奢望，以至于更加强硬和自信。

另需注意的是，绝对不能先行提出折中方案。比如对方开价10万，你的开价是15万，如果你提出13万或许很容易就促成了合作，但这个口绝不能由你先提出来，而是从14.5万开始一点点地磨。

在这里，我曾经经历过一个失败的案例，还是在法庭上，调解中。关于赔偿金额，对方提出的额度是36万，我原先抛出的开局条件是8万——大概相当于利息+对方花费的诉讼费的一半。接着，法官做协调，我把价码加到了10万，声称自己只拿到这个限度的授权，多了就只好等着开庭宣判了。结果，对方降到30万的时候，我示意同行的业务人员去“打电话请示领导”，其实领导的容忍程度早已知晓，结果同事直接飙升到了15万，我是悔之晚矣，张口说不出话——本来想着说“领导坚决不同意，我自作主张地放宽到12万元，多的2万回去跟领导游说”…然后，对方认准我们轻易升到了15万元还有利可图，死咬住不松口，到最后，同事又松了一次口，18万（欲哭无泪，8万事我的开局条件，10万是我的期待值，15万是我的容忍底线啊）…然后，法庭又磨了5千律师费，最终以18.5万元的赔偿额敲定。虽然在领导25万的底线限额中，对外可以说是一个不小的胜利了，但在我而言，真的可以说是跟同事沟通、默契不足的一个谈判失败案例。

开局条件要定得高出自己期望值

美国前国务卿、谈判大师Dr. Henry Kissinger曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”

概括成我自己一向的准则就是：抱最大的期待，做最坏的打算。

比如说买件衣服，店家抛出自己的开价380元（这也就是店家的高于期望值300元的开局条件），要知道，这只是店家想达到的最好价位，而不是其所能接受的“抛货价”180元。而在买家，此时要迅速做出评估，预测其能接受的抛货价或者说这件衣服的价值，综合自己的承受能力得出两个数值：买家可能会接受的抛货价200元——根据个人的估价水平而有所差异，以及结合自己对该件衣服的喜爱程度上浮后的买进价280元。还价时当然不能表露自己280元的底线，也不能一上来就直接抛出自己预测的200元期待价，而是得压到170元左右的开局价。这样才有得谈，往往向上加了点钱时能与自己的心理价位持平，更让店家觉得自己通过努力多赚了些钱，也不必那么剑拔弩张。

在现实生活中，这一技巧常常被应用到。比如，在面试时，我们经常会提出高出自己心理预期的工资待遇；比如在做工作计划时，往往预计5天可以完成的会和老板说争取7天完成…

这么做，可以让自己有更大的谈判空间，提高自己在对方心目中的价值和地位，终了时可以让对方感觉他赢得了谈判，甚至有可能你自以为很离谱的价格（错估了对方的容忍底线）被一口直接答应了。

咬住青山不松口，守住底线

谈判也是一场意志力的较量。这与辩论赛有异曲同工之妙。

想起大学社团辩论队选拔时，我被点名去参加面试——一共选出8人，组成正队和备选队。其实对于辩论我一向兴趣缺缺，认为是在纠结一些似是而非的问题，对于真正促成一件事、提高GDP毫无益处。但无疑的，辩论赛可以锻炼一个人的思维能力和意志力。当时，由上一届的最佳辩手某师兄主持选拔，在一间教室黑板上写了十数个正反辩题，要求是师兄随意点人点题点正反位，直接进入自由辩论阶段。忘了抽到的是什么题，也懒得去看——因为无论哪一个在我看来都是无病呻吟，我也从来没想进入辩论队。只有一个念头，既然被迫参加了，就得让师兄师姐们后悔，我必须坚持己见，咬定青山不松口。结果，无论师兄怎么试图“说服”我，我总是淡然不“变心”。最后，把师兄气得朝我扔本子，大嚷“你个无赖流氓，给我滚出去！”没等我滚到门口，就被确定为正队的一员，且辨位是三辩。

在这里，我想说的是，自己的立场一定要明确、底线一定要坚持，否则，在丧权的情形下谈成的合作还不如没谈成。相反，如果表现出“这是我的底线，再低就OVER吧”，则一方面可以迫使对手去衡量自己是否压得太紧而适度放松以争取合作，另一方面也能得到尊重和谅解。

在买衣服时，我自己常用这一招。因为衣服在我从来没有特别喜爱到非买不可的，而且在服饰公司工作过，知道其间的利润比，所以买衣服从来是“感觉”为主的，直接抛出个自己觉得可以接受的价位（也即自认为该衣服的“价值”），超过这个价位哪怕一块钱都情愿不买走人，省得自己花冤枉钱偏店家还哭喊着赔本抛货。往往店家看你坚决，也就松口了。

给出多种方案，并引导最佳选择

这个技巧常常是在对上司施加影响时用的比较多的。如果你辛辛苦苦做出来一个自认为完美的计划，递交上去因为一点点小瑕疵被全盘否定，你会不会觉得很冤？然后在此基础上做修改调整，或许往往不达要领，到最后仍被老板批驳得一无是处不启用。所以，要想达成自己的目标，最好多做些准备，在提出自己认为的最优方案时，根据实际情况多提几个选择方案，然后简单地列表形式对比其优劣性，给出一个综合指数，最后委婉地表达在目前情况下你较为支持哪一个方案。

领导们习惯于做是非题，然而是非题的成、败都是50%的几率，再加上领导们的期待值一般挺高的，说“NO”的可能性更大，于是乎，给领导们做是非题的风险性当然很大。而选择题，一般领导们做起来比较生疏，那么全否定的可能性就极小，如果又分析地头头是道，有一定的公允的倾向性意见，则领导们大概会觉得你起码下了功夫了，建议的方案也确实是目前来讲最优的，便极有可能直接批下“同意”两字。

这种方法要看对手的性格以及案例的性质，慎用慎用。相反案例我碰到过一次。某次总裁要求我从法务角度出份是否应当付款的意见书。因为其中关系复杂，合同约定不明，我又不愿意无端地被卷入当出头鸟，最主要的是，我没看出来总裁的意见倾向性，只好写了一通废话，末了总结：按照合同前后矛盾的约定，则A方案（付1+2）也可以、B方案（付1）也可以、C方案（付1，协商处理2）也可以，因为执行人支持A且据称当时的意图也是A，故而建议采纳A方案。结果，总裁直接打来内线电话，劈头一句“是我给你做是非题，不是让你给我做选择题！到底付不付？”【最后，我回了句“哎？怎么办啊，好难哦~~~”把总裁给雷倒无语了，静默半天说不为难我了，他自己解决——提醒：这种揣着明白装糊涂、发嗲耍无赖的方式仅限无奈的年轻女性职员对睿智有担当且有些年纪的男性上司使用，勿随意仿效，且不可经常使用。】

表达同理心，扮好黑白脸

表达同理心简言之就是“我站在你的角度也会跟你一样甚至更过分，我充分理解你但我代表对立方，有心无力，你别为难我”地给予精神支持。这样，多少能给对手一些心理宽慰，感觉下了谈判桌可以成为朋友，甚至认为你的人品已经是种品质保障了，你给的已经是你能给的最优条件了。

黑白脸是谈判中常用的技巧，但很难用好，很容易被人看出来是在唱双簧。没那个演技的，请先私下沟通好了再上场。也别一个太热情，一个又太冷血了。

我曾处理过一个家具加工结款的案例。从合同上来讲，因对方质量问题一直在返修，一直未结款，已超出了质保期；然而，质量问题超过一定比例的，应当扣减违约金；但即便扣减了违约金，仍有剩余费用应支付。总而言之，公司希望谈定一个结算价，由业务部门唱白脸来谈结款，而由我来唱黑脸来压价。于是，业务部门再三表示加工承揽钱不好赚，拖了这么久维修了多少回了还没收回钱确实有些不好受，但合同结款必须要法务部门签字才能获批，只好请我参与会议，听取意见以便尽快解决。我也适时表达了我作为法务部门只“照章办事”，在质量方便频频出错，本身就应该扣去违约金，剩余费用仅够质保金额，现在时间刚过，正好可以支付。这样两相配合，最终把价格谈合适了，当场草拟签订了《结款协议》。

黑白脸策略很有效，可以在不导致对抗情绪的前提下成功地给对手施压，促成谈判结果的达成。其使用频率也相当高，当你发现对手是两个或者是两派时，就得小心了，对方必有“弱点”，故而使出这一策略。

声东击西

主要是避重就轻地把注意点集中在对方的弱势上以打压对方的气势，或者把问题重点放在那些无足轻重的问题上以便给对方以满足感而忽略对己方注意事项的关注度。

比如在一个结款纠纷案件中，我一再强调，我方仅仅是因为疏忽晚付了一周时间，对方不但不友好协商提醒，还拒绝商谈直接起诉并查封了我方银行账户，导致我方想付款也没有那个流动资金支付，因为相应的利息损失理应由对方承担——在这里，强调了至今未付款到位的责任问题，而尽力略去我方逾期付款的“原罪”。

又比如说，在一些合同的签订中，强调对我方并不可能发生“违约责任”关注，对双方权利义务条款的关注，而尽量忽略掉我方实际关心的付款时间、方式、逾期滞纳金等条款。

这一策略运用的熟练的话，对方很难反攻，甚至“倾听者”也或者会产生重点把握失误，故而不妨多做练习。

适当让步，并及时索取回报

让步不能随便作出，要注意场合以及度。底线是要守住的，但之所以要开出比自己期望值更高的开局价格，本来就是为了给自己的适当让步留有余地。在适当让步后，不妨进而索取回报，一来可以让自己的让步更有价值，二来有让步在先也较易获得成功，三来可以让对手知道你的让步是有限度有条件的。但在表达方式上切忌要委婉，别硬碰硬的。

某次，代表下属公司与某加工商谈结款，其仅催付其中的2笔，另有5笔也已过结款期。该下属公司正处于股权转让过程中，如因小额加工费结款问题给股权转让带来影响甚为不值，故而集团公司希望尽快了结所有欠款。于是，业务部门约了加工商来谈结款，本来该谈判我方毫无胜算的，理亏在先，可偏业务部门不知轻重地想卡人家的款，得到总裁授权，我也就放开尺度地去谈。一、开场即表达同理心，表示加工挣点辛苦钱不容易。二、表态，我方这么大的集团，绝不可能去赖这么点钱，只是因为下属公司未将此事上报故而一直未知晓，现在知晓了必然尽快督促处理。三、说明对于事情本身我方是知道了，但数额问题，双方有不同意见，请对方出具有我司签收的送货单以便确定实际合同金额；四、如果完整的送货单一时间无法集齐，是否折中地按照双方对账额的中间值来结算更快速；五、我方承诺将7笔款统一结算，那就把零头几千块钱省了吧，这样也正好在授权范围内，省得跟总裁汇报再绕一大圈，大家坐下来签个结款协议，把结算金额确定一下，支付日期确定一下，这些事情今天就算有个结果了。于是，这个提议很快被接受了，愉快搞定，在给自己公司争取最大利益的同时，对方也觉得了是给他们了结了一桩麻烦事而心存感激。

【To be continued...】

案例一：把“归谁管”问题写清楚

    ［材料］
    常住于X市A区但户口在Y市B区的某甲以借钱给“在Z市搞房地产的同学丙某”为由，于2004年向常住于X市C区但户口在X市D区的某乙借款，并许诺20%的年息。鉴于某甲与某乙两家为世交，某乙答应了某甲的借款请求，拿出自己养老备用的钱款20万元整借给某甲。借期过后，某甲以丙某未按约还款为由一再拖延还款日期，直到2009年2月仍未全额归还借款并支付利息。

    ［分析］
    上述案例中，因双方未在借款合同中约定明确的管辖法院，故而出现了疑惑，到底是向向X市A区、Y市B区、X市C区还是X市D区人民法院提起诉讼呢？
    首先，《民事诉讼法》规定：“因合同纠纷提起的诉讼，由被告住所地或者合同履行地人民法院管辖。”
    而关于“合同履行地”，.最高人民法院在《关于如何确定借款合同履行地问题的批复》规定：“是指当事人履行合同约定义务的地点….贷款方与借款方所在地都是履行合同约定义务的地点。依照借款合同的约定，贷款方应先将借款划出，从而履行了贷款方所应承担的义务。因此，除当事人另有约定外，确定贷款方所在地为合同履行地。”
    如果债权人起诉时，债务人下落不明的，根据最高人民法院《关于人民法院审理借贷案件的若干意见》的规定，应由债务人原住所地或其财产所在地法院管辖。
    如此，若某乙起诉，则作为“被告住所地”的Y市B区或惯常居住地的X市A区以及“合同履行地”的X市D区或惯常居住地的X市C区均可。

    ［提示］
    如果在借款合同中作过协议管辖约定，则不会发生此种疑惑。尤其在一些异地合作方的合同纠纷中，约定好管辖法院可在一定程度上减轻己方远赴他乡争讼之累，更可规避掉可能发生的地方保护主义、执行难等情况。由此可见，
    管辖问题应在合同中明确约定！
 

案例二：或仲裁或起诉，都得做好事前调查

    ［材料］
    A市C县的甲公司（供货方）与B市D区的乙公司（购货方）因货款支付问题发生纠纷。在双方两份《产品购销合同》（明确约定 “交货地点为需方指定仓库”）中有仲裁条款，但因其约定的“仲裁委员会”不存在而无效，依法应由法院主管。另，甲公司运送货物至乙公司仓库，收货时甲公司要求乙公司仓库管理员在《供货合同暨结算单》上签字确认，该结算单约定“本合同如发生争议，双方应友好协商，协商不成由供方所在地法院解决”。
    甲公司依据上述结算单诉至A市C县人民法院。乙公司不服，提出管辖异议，认为结算单中的单方格式条款“约定”不合法不合理，应为无效，本案理应由作为被告的乙公司的住所地或者双方购销合同中为管辖地，因此，本案应当移送至乙公司的住所所在地暨合同履行地的B市D区人民法院管辖和审理。

    ［分析］
    购销合同中履行地的确定以及结算单的效力问题是本案管辖问题确定的关键。
    关于合同履行地，一般有以下确定规则：1）有约定的从约定，无约定的以约定的交货地点为合同履行地（合同中约定的货物到达地、到站地、验收地、安装调试地等均不应视为合同履行地）；2）若实际履行中以书面方式或当事人一致认可的其他方式变更履行地的，以变更后的约定确定履行地；3）若在合同中未涉及履行地、交货地的，或者虽有约定但未实际交付货物且当事人住所地均不在合同约定的履行地，以及口头购销合同纠纷案件，均不以履行地确定案件管辖，换言之，即由被告住所地人民法院管辖。
    依据以上规定，本案应由履行地B市D区（亦即交货地点）人民法院管辖。对于结算单，笔者认为并非有效的合同变更约定。两份购销合同中盖的是双方公章，而结算单上一无乙公司公章二来在其上签字的仅为仓库保管员，其显然无权对合同内容作任何变更或修改，其签字只是与货物接收相关事宜进行确认。何况，该结算单仅为甲公司之格式条款，不应草率地作出对其有利的合同条款解释。
    （令人遗憾的是，本案中乙公司的管辖异议被一再驳回，A市中院以种种理由将本案收纳于其管辖之下，虽在裁判上未有何不妥，但对笔者学习管辖这一诉讼程序增添了不少疑惑不解与无奈。）

    ［提示］
    管辖可协定，但不可不作调查地随意约定。在这里涉及法律程序方面的常识，比如争议解决方式——仲裁OR诉讼，又比如说仲裁委的级别及设置——本案中的“A市C县仲裁委员会”根本不存在，还比如说仲裁条款无效下的争议解决——交由法院管辖，诸如此类，细节问题繁多。总而言之，
    要做好事先调查，勿使仲裁条款形同虚设！
 

    案例三：别跟拿胳膊跟大腿拧

    ［材料］
    A地的甲公司因迟迟未收到B地的乙公司（两公司的全资子公司）应付货款，向A地法院起诉丙公司。丙公司提出管辖异议，认为甲公司告错了对象。即便被告找对了，在没有任何书面或诉前协议管辖的前提下，也应该依照合同纠纷的管辖规定，向被告住所地或合同履行地（本案中只约定了交货地为乙公司仓库）法院起诉。
    A地法院裁定驳回异议，认为本案并非一般意义上的买卖关系，而是符合承揽合同纠纷的要件，依照《民事诉讼法》若干问题的意见第20条的规定，应当“以加工行为地为合同履行地”，即其有管辖权。随后即发出开庭通知。
    乙公司未作积极回应，仅提交了部分证据材料，但未派人到庭应诉。最终A地法院缺席判决，支持了甲公司的全部诉讼请求。乙公司拒绝付款，被A地法院依法冻结了账户中的相应金额的款项。

    ［分析］
    关于承揽合同与买卖合同的区别，在本处且按不提，待日后笔者再作深入分析。
    在这个案例中，值得注意的是管辖异议提出后的跟进。一般来讲，受诉法院认真审查异议后，若认为异议成立的，则裁定将案件移送给有管辖权的法院，认为不成立的则裁定驳回管辖权异议。不管是哪种裁定，当事人不服的，都可以提起上诉。在本案中，乙公司一方面未进一步提出管辖异议，另一方面提交了答辨状及证据材料，表明已经同意接受A地法院的管辖。在这样的情况下，应当积极出庭应诉，而不应固执已见地以为不出庭应诉即表示对管辖仍有异议。作为有国家强制力作为后盾的法院完全可以执行其合法判决。

    ［提示］
    一个案件的推进，往往不像预料中的顺利，故而应当尽最大的努力，但作最坏的打算，积极跟进整个案件。切不可自以为是地执着于自己的步调，要知道，
    私力如何对抗公力！
 

    总结：要重视合同纠纷的管辖问题
 
    一般来讲，争议的解决方式有三种：协商、诉讼、仲裁。
    协商方式耗时长，且无强制力，所以对于强势一方来说，可以忽略此种方式。若担心履行过程中有瑕疵的，则最好在条款中注明“若发生争议，双方友好协商解决，若经协商未达成一致的，任一方可诉至有管辖权的法院”，或可多一段预警期、暂缓矛盾激化，也为已方争取了弥补瑕疵的时间。
    就诉讼方式而言，是实务中最常做出的选择。民事诉讼法规定，合同双方当事人通过书面协议的方式自行选择争议的管辖法院。要注意的是，协议管辖只适用于第一审合同纠纷案件，必须采用书面形式，不能违反级别管辖和专属管辖的规定，选择应当确定且单一，并且只能在原告住所地、被告住所地、合同履行地、合同签订地、标的物所在地的人民法院中进行选择。所以，强势一方不妨直接写明由己方所在地的某某法院管辖，亦可隐讳一些地用“标的物所在地法院”、“签订地法院”等名词。关于“合同履行地”（当事人无其他约定的情况下），不得不提醒一句，前文已提及了购销合同、加工承揽合同的履行地确定原则，除此以外还有几类特殊的合同，如财产租赁合同、融资租赁合同以租赁物使用地为合同履行地，补偿贸易合同以接受投资一方主要义务履行地为合同履行地，借款合同以贷款方所在地为合同履行地。保险合同纠纷、票据纠纷及运输合同纠纷等特殊案件的管辖地确定，在此就不多赘言了。
    要重点说到的是仲裁这一形式。首先要明确的是，仲裁委的设置并不像法院一样，仲裁庭的组成、审理流程、执行程序等等，跟法院有着很大的区别。若是相对弱势的一方，此种方式似乎更为有利一些。

【案例】        
         话说之前有做人事的朋友问我这样一个问题：
         某女职员（上海户籍）未婚先孕，临近分娩，是否得放其产假，工资怎么算？

【分析】
         关于问题一，当时答曰：该女职员是人否？是妇女否？是怀孕待产的妇女否？是，是，是，那好，放假，90天产假放足，这是怀孕待产妇女的人权问题。
         关于问题二，我当时绝对是被呛住了。拿这个问题骚扰了众家师兄朋友，搜了很多论文，得出以下结论：不用另行支付产假工资，除非其可申领的生育生活津贴低于月工资标准（该差额部分需单位补足）。
         1、关于城镇生育保险费的缴纳
    在上海，用人单位为本市城镇户籍女职员每月按缴费基数的0.5%缴纳城镇生育保险费（个人无需支付），这部分基金用于支付女职工的生育生活津贴和生育医疗费补贴。
         2、生育生活津贴的标准
        （1）从业妇女的月生育生活津贴标准为本人生产或者流产当月城镇养老保险费缴费基数；若生产或者流产前12个月内因变动工作单位缴费基数发生变化的，则按其生产或者流产前12个月的实际缴费基数的平均数计发。

从业妇女缴纳城镇养老保险费不满一年的或者虽满一年但缴费基数低于市人力资源社会保障局规定的最低标准的按最低标准（2009年起最低标准按2892元计发）计发月生育生活津贴。
    在领取生育生活津贴期限内，其所在单位不再支付产假工资，但仍应按规定缴纳社会保险费。生育生活津贴与本人正常情况下出勤月工资标准的差额部分，由单位补足发放。
        （2）失业妇女的月生育生活津贴按市人力资源社会保障局规定的最低标准计发。享受生育保险待遇的，不再享受《上海市失业保险办法》规定的生育补助金，亦即生育生活津贴与生育补助金只可取其一。鉴于两者差额甚大，一般人都会选择领取生育生活津贴吧，除非从未工作过的神人...
        【根据《上海市失业保险办法》第十七条的规定，女性失业人员在领取失业保险金期间生育，符合国家计划生育规定的，可以申请领取3个月生育补助金。生育补助金标准与其领取的失业保险金标准相同。
        而失业保险金的领取标准根据失业人员累计缴费年限和年龄确定，但不得高于本市当年最低工资标准（2009年为960元/月），不得低于本市当年城镇居民最低生活保障线标准（从2009年4月1日起，本市城镇居民由每人每月400元调整为每人每月425元，农村居民由每人每年3200元调整为每人每年3400元）。】
         3、生育医疗费补贴的标准
    （1）妊娠7个月（含7个月）以上生产或者妊娠不满7个月早产的，生育医疗费补贴为3000元；
    （2）妊娠3个月（含3个月）以上、7个月以下自然流产的，生育医疗费补贴为500元；
    （3）妊娠3个月以下自然流产或者患子宫外孕的，生育医疗费补贴为300元。
        失业妇女因生育所发生的检查费、药费、住院医疗费总额超过生育医疗费补贴标准以上的部分，仍可申领医疗补助金。
    4、生育生活津贴、生育医疗费补贴的申领条件（必须同时具备）
　　（1）具有本市城镇户籍；
　　（2）参加本市城镇社会保险；
　　（3）属于计划内生育；
　　（4）在按规定设置产科、妇科的医疗机构生产或者流产（包括自然流产和人工流产）。
    5、申领程序（一般为生产或流产后3个月内，至区、县社保中心办理）

（1）生育妇女本人身份证及本人实名制的银行存折（原件及复印件）；

（2）医疗机构出具的《生育医学证明》；

（3）生育妇女夫妻双方的户口簿、结婚证或《独生子女证》。
    6、小结
        从上述申领条件之3）及申领程序之3）可知，上述津贴、补贴是一种“奖励”。就未婚先孕来讲，其因违反计划生育政策而不能享受产假期间的相关待遇，包括检查费、接生费、手续费、住院费、药费等医疗费补贴以及产假期间的生育津贴。

【观点】        
    对于“符合计划生育政策”方可申领津贴补贴的政策，我深表怀疑。
    一、从法理角度看：尽了缴纳义务，却享受不到权利？
    既然申领的前提之一是缴纳了社保，那么在生育时应当一视同仁地给予支持，而不是自说自话地拿了未婚先孕者的社保金却剥夺了其生育期间的保障。这难道不是从实质上侵犯了未婚先孕妇女的权利，违反了“人人平等”的法理精神？匪夷所思。打个不恰当的比方：某人买了国债，某日跟邻居因琐事打了一架，结果国家说，打架滋事扰乱社会治安、影响国家经济有序正常发展，故而买的国债权当捐款了，利息呢因为犯了错而不给了。
    鉴于目前国家提倡优生优育且人均可获津贴补贴远多于缴纳金额，则可约定仅第一次生育可享受，这样既可以做到“人人平等”，也不至于因为超生超育而增加国家财政负担。
    二、从社会学角度看：过分遏制不利于社会风气的净化和社会只需的稳定
    目前来讲，中华民族广大女性的性开放程度远未达成西方国家的层次，未婚先孕者多为旁人所不齿，就其本人而言也是需遮掩行事的。作为女性，对此不可避免地产生同情心理，一个正常智商的女人，若非真心喜爱一个男子，是断然不会给自己添麻烦而未婚生子的，因为这意味着在旁人指指点点甚至众叛亲离下独自生养孩子、渡过余生。所以，需要谴责的是不负责任的当事男性而非女性，纵然未婚先孕的女性或许过于意气用事了。
    我不是说要国家政策上去鼓励这种先上车后买票（或者逃票了）的行为，但不能在不予支持的大前提下还去加大打击的力度，从政策上引导社会群众带着有色眼睛去看这一群人，毕竟她们将来面临的困难并非常人所能接受。我要说，虽不理智，但我很佩服她们的勇气，她们原本可以更爱自己一些，但因为种种原因（其中不乏母爱天性）而背负起了自己的十字架。（所以，在跟朋友解答时，我加了句，虽可在法律上免责不付，但希望单位多少给予人道方面的支持，算作病假或者请工会发动秘密捐款。）
    国家法律、政策的这种明显导向型，并不能从实质上遏制未婚先孕的事情发生，却很有可能激增恶性的堕胎行为，甚至使原本已无助的孕妇们从可悲变得凄惨，若扛受不住心理和经济的双重打击，那么，生命将极其脆弱易折。完全没有必要掐住溺水挣扎着的人的脖子。
    三、从伦理学角度看：想要个孩子就必须先找个丈夫？
    似乎现代社会把家庭模式化了，爸爸+妈妈（+小孩）=（完整的）家。父母是主干，而小孩是家的衍生品，是完整的家的必需品。人人都有为人父母或者说繁衍的权利，但现在的情况是想要小孩？先结婚！总觉得有些不顺，牵强牵强。突然想到同事的一句笑话：“要不是想生小孩，我才不结婚呢。”
    我想说，法律、政策上应当做的是，引导大家有这样的想法：生育繁衍是人之权利（除非有遗传性疾病的），但咱们国家人口众多，所以人均配置可以生育一个孩子，多了罚款（因为挤占了别人的生存资源），不生也行；纳税人享有纳税人的权利，所以，谁交了保险金，谁就有份儿拿生育津贴和补贴；不交保险没钱拿，生多了自己做好心理准备，养不过来是自己受苦。

【漫谈】
    由未婚先孕想到了非婚生子女的权益保护问题。
    婚姻家庭继承法强调非婚生子女与婚生子女享有相同的权利。这在婚姻家庭领域如此，在整个社会领域原也该如此。可现在呢，且不说非婚生子女来到这个世界后得不到基本的人格权保护（且这种保护的缺失是由法律法规、政策等所倡导的，比如出生证明的“父不详”，比如户口政策），就连出生之前也面临种种的非一般待遇。
    由于立法、政策方面的这种倾向性，使得非婚生子女成了一种“原罪”，是违反政策而出生，他们的出生被打上“不被欢迎”的烙印，可能因为母亲迫于压力而丧失被爱的权利甚至出生的权利。真真是“输在了起跑线”上，因为父、母的原因自一开始就享受不到本应有的人之权利，这样再如何去谈非婚生子女的权利保护问题？
        
【法条】
《上海市城镇生育保险办法》
《上海市人口和计划生育条例》
《上海市劳动和社会保障局、上海市人口和计划生育委员会关于简化申请享受生育保险待遇程序的通知》

【案例】

有人托朋友问我：如何能够尽快离婚？问的是位女性，说是遭受丈夫的家庭暴力，但因其职业为警察，施虐时有技巧地未留下明显可作证据的伤痕。女方实在无法继续忍受，只求早点离婚，其丈夫不同意离婚，现已分居，但其丈夫仍时常前去她住处吵闹。

【分析】

那一阵子美剧看多了，差点儿一出口让人去法院申请“限制令”。针对以上案例，有以下几点要说：

一、准予离婚的情形
      需夫妻双方感情确已破裂，经调解无和好可能。根据《中华人民共和国婚姻法》第32条第2款展开，配偶一方或双方有以下情形的，可申请离婚。

01）重婚；

02）与他人非法同居、通奸，确无和好可能；

03）家庭暴力或虐待导致夫妻感情不和，确无和好可能；

04）遗弃家庭成员；

05）好逸恶劳，有赌博、吸毒等恶习，不履行家庭义务、屡教不改，夫妻难以共同生活；

06）感情不和，分居已满2年；

07）被宣告失踪；

08）婚前缺乏了解，草率结婚，婚后未建立起夫妻感情，难以共同生活；

09）被依法判处长期徒刑，或者因违法、犯罪行为而严重伤害夫妻感情；

10）包办、买卖婚姻，婚后一方随即提出离婚或虽共同生活多年确未建立起夫妻感情；

11）双方办理结婚登记后未同居生活，无和好可能；

12）一方欺骗对方或在结婚登记时弄虚作假以骗取结婚证；

13）婚前隐瞒精神病史，婚后经治不愈或在夫妻关系存续期间换精神病且久治不愈；
      14）一方有胜利缺陷或其他原因不能发生性行为，且难以治愈；

15）经法院判决不准离婚后又分居满1年，互不履行夫妻义务；

16）其他导致夫妻感情破裂的情形。

二、证据收集

打婚姻官司，无论是单纯的离婚还是财产的分割，证据材料的收集非常重要。

取证是富含技巧的，如本案中的家庭暴力事件，建议发生之时即刻报警以取得派出所出警记录及法医伤情坚定、医院的诊断说明和缴费单据等。即便验伤无果，也可以向居（村）委会、妇联等投诉，尽可能地多些人证，即便不是以家庭暴力和虐待为由提起离婚诉讼，也可以累积“夫妻感情不和”的事实基础，以免庭上口说无凭。

其他类型的离婚取证待下回案例分析吧。

三、判决不准离婚的情形

1）法院认定夫妻感情尚未破裂，仍有和好可能的；

2）女方在怀孕期间、分娩后一年内或中止妊娠后六个月内，男方不得提出离婚（女方提出的不在此限）；

3）配偶是现役军人，未征得该军人一方同意的，非军人一方不得提出离婚（军人一方有重大过错的除外）。

四、判决不准离婚后何时能再提起诉讼？

1）随时——发现可以证明夫妻感情破裂的新情况、新理由的；

2）判决生效六个月后——并无新情况、新理由的（再次判决的结果不确定）；

3）判决不准离婚之日起分居满一年后——需持续分居，互不履行夫妻义务。

五、解决办法

本案中，因一直疏于收集家庭暴力的证据，女方对于财产分割亦无要求，只求快速离婚，则建议如下：

1）立马起诉。时间就是生命，即便现在“感情确已破裂、无和好可能”的证据材料或许不熟，也可以在之后补充、再提起；

2）积极收集证据。坚持分居到底，将丈夫常来骚扰吵闹的行为用摄像机拍摄下来，包括平时的电话骚扰录音下来、短信骚扰保存下来，这些都可以成为离婚诉讼时的证据材料；

3）做好心理建设。哪怕这次离不成，只要坚持分居2两年或者一次离不成分居满一年，终究可以如愿。

【案例】：

同事拿了个案例来跟我探讨：两个小孩（未成年人）嬉戏打闹，A打伤了B，导致B眼睛受伤且视力受到极大损害。B的父母（法定监护人）要求远赴海外治疗，提出相应的医疗费由A的父母（法定监护人）承担。然而，国内外医疗成本相差较大，故问是否合理。

【基调】：这是个典型的侵权纠纷。

【分析】：
    一、谁来为损失买单？——浅析我国的归责制度
    发生了致损事实，到底该揪住哪个要其赔偿，抑或自吞苦水呢？这当然要讲到侵权行为的归责原则。在我国有以下三种：过错责任原则、公平责任原则及无过错责任原则。
    过错责任原则——惩罚式的“谁错谁负责”
        适用于一般侵权行为，即当事人有主观过错（分为故意、重大过失与一般过失），致害的行为人必须要具有民事行为能力，即其应当对于致害行为具备民事认知能力和民事责任能力以便能独立承担侵权责任。从这个角度可知，未成年人、发病中的精神病人等无/限制民事行为能力人的监护人对于该等被监护人所造成他人的损害行为所承担的民事责任就不属于一般侵权责任。
         公平责任原则——衡平式的“碰上你算我倒霉，大家伙儿分担吧”
    适用于不在上述无过错责任原则范围之内，但适用过错原则又对受害人显失公平的情况，故而在当事人之间分配损害。由此可见，公平责任原则适用于一般侵权行为，且加害人主观上不能有过错，一旦有错就是过错责任原则了。《民法通则意见》第155~157条规定了3种情形，“堆放物品倒坍致损”、“自然原因因其的正当紧急避险致损”及“为堆放或共同利益的活动致损”。
         无过错责任原则——补偿式的“谁干的谁负责”
    适用于当事人均无过错但已发生了损害后果的情形，即是说，当事人是否在主观上存在过错对于责任承担已经无关痛痒了，这种归责原则的目的不是为了要制裁违法行为，因为其责任范围通常是有限额的，且该原则仅适用于法律特别规定的几种特殊侵权行为，包括《民法通则》第121~127、133条及《人身损害赔偿解释》中第9、11、13条所规定的“职务侵权责任”、“产品缺陷侵权侵权”、“高度危险作业责任”、“污染环境责任”、“地面施工责任”（推定过错）、“物件致人损害责任”（推定过错）、“饲养动物侵权责任”及“被监护人的侵权责任”以及“雇员侵权的雇主责任”、“雇员工伤的雇主责任”、“义务帮工人致人损害的责任”等几种特殊侵权。
        
        二、为损失买多少单？——浅析我国的侵权赔偿制度
    结合《最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》、《上海市高级人民法院关于审理人身损害赔偿案件中赔偿使用标准的通知》及《最高人民法院关于确定民事侵权精神赔偿责任若干问题的解释》等司法解释，可以确定以下致损、致残、致死等情形下的赔偿标准。

致损情形下：
一、医疗费
        依照合理、必要原则按实（医疗机构出具的医药费、住院费等收据凭证，结合病历和诊断证明等相关证据，结算至一审法庭辩论终结前的实际发生额）计算。
二、住院伙食补助费
    根据住院时间，可以参照上海国家机关一般工作人员的出差伙食补助标准予以确定。
受害人确有必要到外地治疗，因客观原因不能住院，受害人本人及其陪护人员实际发生的住宿费和伙食费，其合理部分应予赔偿。
三、营养费
    根据受害人伤残情况参照医疗机构的意见确定。
四、护理费
    根据护理人员的收入状况和护理人数（原则为一人）、护理期限（到恢复生活自理能力止，但最长不超过20年）确定。
    护理人员有收入的，参照误工费计算；没有收入或者雇佣护工的，参照上海护工从事同等级别的劳务报酬标准计算。
五、误工费
    根据受害人的误工时间（根据受害人接受治疗的医疗机构出具的证明确定）和收入状况确定。
受害人有固定收入的，误工费按照实际减少的收入计算。受害人无固定收入的，按照其最近三年的平均收入计算；受害人不能举证证明其最近三年的平均收入状况的，可以参照上海相同或者相近行业上一年度职工平均工资计算。
六、交通费
        依照合理、必要的原则，按实际（受害人及其必要的陪护人员因就医或者转院治疗时机发生的费用）支出凭正式票据（有关凭据应当与就医地点、时间、人数、次数相符合）计算。
七、其他
    诉讼费、物损费等。

致残情形下（除前述致损情形下的七项，另有以下几项）：
一、残疾赔偿金
    根据受害人丧失劳动能力程度或者伤残等级，按照上海上一年度城镇居民人均可支配收入或者农村军民人均纯收入标准，自定残之日起按二十年计算。
    但60周岁以上的，年龄每增加一岁减少一年，75周岁以上的按五年计算。
    受害人因伤残，但实际收入没有减少，或伤残等级较轻，但造成职业妨害严重影响就业的，可作调整。
二、后续医疗费
    后期续医（如器官功能恢复训练所必要的康复费、适当的整容费等）所需治疗费一般可另行起诉，但根据医疗证明或者鉴定结论确定必然发生的费用，可以与已经发生的医疗费一并予以赔偿。
三、定残后的护理费
    受害人定残后的护理，应当根据其护理依赖程度并结合配制残疾辅助器具的情况确定护理级别。
四、伤残持续误工费
    受害人因伤致残持续误工的，误工时间可以计算至定残日前一天。
五、残具器具费
    按普国产普通适用器具的合理费用标准计算。伤情有特殊需要的，可以参照辅助器具配制机构的意见确定相应的合理费用标准。辅助器具的更换周期和赔偿期限参照配制机构的意见确定。
六、被扶养人生活费
    根据被扶养人丧失劳动能力程度，按照上海城镇居民人均消费支出和农村居民人均年生活消费支出标准计算。
    被扶养人未成年的，计算到18周岁；被扶养人无劳动能力又无生活来源的，计算20年；但60周岁以上的年龄每增加一岁减少一年，75周岁的按五年计算；被扶养人还有其他扶养人的，只赔偿受害人依法应当负担的部分；被扶养人有数人的，年赔偿总额累计不超过城镇居民人均消费性支出额或农村居民人均年生活消费支出额。
七、其他费用
    伤残鉴定费。
【注意】：上述一、三、五项超过确定的给付年限，赔偿权利人诉请继续给付的，法院确认赔偿权利人确需继续护理、配制辅助器或者没有劳动能力和生活来源的，应当判令赔偿义务人继续给付相关费用五至十年。

致死情形下（除前述致损情形下的七项，另有以下几项）：
一、死亡赔偿金
    按上海城镇居民人均可支配收入或农村居民人均纯收入标准，按20年计算。但60周岁以上的，年龄每增加一岁减少一年，75周岁以上的按5年计算。
二、丧葬费
    按照上海的职工月平均工资标准，以六个月总额计算。实践中的做法是按照17,353.50来支付。
三、被扶养人生活费
    根据被扶养人丧失劳动能力程度，按照上海城镇居民人均消费支出和农村居民人均年生活消费支出标准计算。
    被扶养人未成年的，计算到18周岁；被扶养人无劳动能力又无生活来源的，计算20年；但60周岁以上的年龄每增加一岁减少一年，75周岁的按五年计算；被扶养人还有其他扶养人的，只赔偿受害人依法应当负担的部分；被扶养人有数人的，年赔偿总额累计不超过城镇居民人均消费性支出额或农村居民人均年生活消费支出额。
四、其他
    受害人亲属办理丧葬事宜支出的交通费、住宿费和误工损失等其他合理费用。

精神损害赔偿的情形下：
一、精神损失费
    受害人或者死者近亲属遭受精神损害，赔偿权利人可以向人民法院请求赔偿精神损害抚慰金。精神损害的赔偿数额根据侵权人的过错程度确定。精神损害抚慰金的请求权，不得让与或者继承。但赔偿义务人已经以书面方式承诺给予金钱赔偿，或者赔偿权利人已经向人民法院起诉的除外。
    上海的实践中，一般不超过5万元。

       

 三、小结

鉴于本案是未成年人的大背景下发生的，那么适用的当然是“我干的我认了”的“无过错责任原则”了。但就我个人而言，认为这一侵权情形下的赔偿是必须基于“公平”、“补偿”的原则，应当适用上海本地的标准，而不能任由受害人一方“狮子大开口”。故而，在上海本地甲级医院的治疗费用应为合适，若上海以外求医能获得良好效果或者赴外就医的，则也只对同等期间在上海所花费的医疗费、误工费、伙食补助营养费等为限。
    这在各条各款的表述中（“合理”及限定年限）可见一斑，另外，《民法通则》及《意见》一百六十八条规定：身体受到伤害要求赔偿的，诉讼时效期间为一年。伤害明显的，从受伤害之日起算；伤害当时未曾发现，后经检查确诊并能证明是由侵害引起的，从伤势确诊之日起算。这也是防止受害一方滥讼。
    另外值得一提的是，医疗及后续医疗费用与残疾赔偿金不能并举，我的意思是，定残后就不应该再要求给付医疗费用了。